It's all about trust

MÅNADENS CASE: Daniel Spasic om att växa genom förvärv

Köper helst dyrare välfungerande bolag

1996 grundade Daniel Spasic CRO-företaget TFS i Lund som i dag växt sig till en internationell koncern. Det senaste året har de förvärvat tre andra CRO:er och de planerar ytterligare uppköp de kommande åren.

Ni har gjort tre förvärv det senaste året, varför?

Vi har en stabil affär här i Norden, men långsiktigt behöver vi andra marknader för att vara konkurrenskraftiga. Styrelsen har beslutat att vi ska satsa på Europa och USA eftersom de fortfarande är de mest etablerade läkemedelsmarknaderna. Vi har vuxit organiskt de senaste åren i Frankrike och Spanien och förvärvet av italienska Dimensione Ricerca ger oss en stabil marknad i Sydeuropa. Den marknaden gick nyligen om Norden i omsättning. Vi har också under hösten ett förvärv på gång av ett tyskt CRO.

I USA blir förvärvet av Beardsworth Consulting Group ett första steg in på den amerikanska marknaden. Vår plan är att vi inom två-tre år ska ha lika många anställda i USA som i Europa, det vill säga runt 600 personer. Dit når vi bara med ytterligare förvärv.

Hur går det till när ni letar förvärv?

Vi får prospekt varje vecka från aktiva investmentbanker som söker köpare till olika typer av CRO-bolag. Vi bedömer dem och vill att bolagen ska ha haft en tillväxt de senaste åren och är stabila. Ibland tittar vi på bolag med vikande omsättning och låga marginaler, men vi betalar hellre en högre multipel för ett bolag som vi känner att vi kan integrera i lugn och ro. Köper man stressade bolag krävs det oftast månadsvis av tid från management för att få dem välfungerande, och det kan i slutänden bli ett dyrt förvärv.

Många av de bolag vi köpt upp har först varit underleverantörer till TFS, det gäller även de senaste tre. Det är naturligt att vända sig till bolag som vi vet levererar kvalitet. Men det gemensamma i dessa bolag är också att de någonstans i sin utveckling glömt bort sin internationalisering. I dag är det väldigt svårt att som CRO bara ha ett eller ett par länder som marknad. Kunderna går till de bolag som har en bredare geografisk tillgänglighet. De bolag som vi köpt hade förmodlingen varit ute på marknaden inom ett par år om inte vi köpt dem nu. Vår bransch präglas av konsolidering, det blir färre men större bolag. Det finns några nischade bolag som kan finnas kvar på enskilda marknader, men det blir ovanligare.

När är det läge att göra förvärv?

Vi har en regel på TFS som säger att vi måste nå vårt organiska tillväxtmål för att få lov att göra förvärv. Når vi inte det gör vi åtgärder på hemmaplan och fokuserar på vår egen organisation. Under 2009 och 2010 dök CRO-branschen på grund av finanskrisen, då fick vi fokusera på att behålla lönsamheten i företaget. Men 2011 vände det och 2012 blev ett starkt år, därför vi gör flera förvärv nu.

Blir ni uppköpta nästa gång?

Så kan det bli. Som vi ser ut i dag skulle vi vara ett fantastiskt komplement till många stora aktörer inom vår bransch Det vore fel att säga att vi inte kommer att underhålla alla möjligheter till fortsatt tillväxt. En komponent är naturligtvis att växa med någon annan part, det är ju så affärer fungerar.

 To view the original article click here.